Gerar leads para o negócio é uma estratégia utilizada para aumentar a sua carteira de clientes. O marketing digital dá-lhe a possibilidade de o fazer através de várias ferramentas para que possa adequar as suas estratégias à medida dos seus públicos-alvo, podendo medir tudo em tempo real.
O que vai encontrar neste artigo
- O que são leads
- Porque é importante gerar leads
- Como gerar leads
- A importância da qualificação de leads
- Como medir as leads quando usa tráfego pago
O que são leads
São contactos relevantes para o seu negócio, que, através de uma ação mostram interesse nos seus produtos ou serviços, fornecendo-lhe informações de contacto.
Pode conseguir leads para o negócio com tráfego orgânico, por exemplo, quando um utilizador descobre o seu website através de um post no seu blog indexado num motor de pesquisa, ou com tráfego pago, por exemplo, quando investe em anúncios no Facebook e Instagram, que geram tráfego para o seu website.
Porque é importante captar leads
Através de uma lead qualificada, ficará a saber que essa pessoa ou empresa tem interesse no seu negócio. Para além disso, consegue obter dados como e-mail e número de telefone, que devem ser exportados para uma base de dados e ajudá-lo a identificar tanto o seu público-alvom como o tipo de conteúdo que mais o atrai. Consegue também analisar métricas e otimizar os seus investimentos em marketing digital, para a aquisição de novos clientes.
Como gerar leads para o negócio
Uma forma eficiente para gerar leads para o negócio é criar conteúdo de qualidade e relevante. Assim, existe uma troca, ou seja, o visitante dá-lhe os seus dados pessoais e de contacto, mas recebe algo que lhe vai fornecer valor. Por exemplo, o preenchimento de um formulário que possibilita o descarregamento de um template, a subscrição de uma newsletter, ou a inscrição para um webinar gratuito.
Depois de gerar leads para o negócio, estas têm que ser nutridas ao longo do funil de vendas, ou seja, ao longo de todo o processo pelo qual o cliente passa, desde a descoberta da marca até à conversão final como cliente. Se uma pessoa visita o seu website e preenche um formulário de contacto, deixa de ser apenas um visitante e passa a ser um potencial cliente, pois demonstrou algum interesse nos seus produtos/serviços. A partir deste ponto, a estratégia é nutri-lo (fornecer-lhe conteúdos relevantes relacionados com o conteúdo com que este interagiu) e criar uma relação com ele, tirando-lhe todas as suas dúvidas e utilizando estratégias de marketing de conteúdo e de SEO, para manter o contacto com ele e acompanha-lo até ao final do processo de decisão.
O objetivo é entregar valor ao potencial cliente para que ele vá amadurecendo ao longo do funil de vendas e se converta num cliente final.
Exemplos de táticas para captar leads
- Preenchimento de um formulário no website (é a base para captar leads)
- Pedido de orçamento
- Download de uma app, ebook ou template
- Inscrição em eventos, webinars ou workshops gratuitos
- Produção de conteúdo relevante
- Utilização de chatbots
Boas práticas na captação de leads
Para que potencialize ao máximo o número de leads que recebe, deve ter em atenção o seguinte:
- Criar landing pages focadas para a conversão de leads para o negócio. Por exemplo, se quer que o visitante do seu website preencha um formulário para descarregar um ebook, deve ter uma página dedicada ao ebook. Deve mostrar o valor que o mesmo acrescenta e descrever o seu conteúdo.
- Criar um formulário que possibilite ao seu negócio obter dados como o email e o número de telefone. Isto permite-he adicionar a nova lead à sua base de dados. Contudo, cuidado para não saturar o visitante, ao pedir demasiada informação para preencher. Os cibernautas gostam de rapidez, e um formulário simples gera mais respostas.
- Adicionar um CTA (chamada à atenção), que mostre ao visitante a ação que quer que ele tome. No caso do exemplo, um botão a dizer “descarregue já”, incentivaria à ação de descarregar o seu ebook.
A importância da qualificação de leads
Atrair pessoas com interesse para o seu negócio é importante, contudo os recursos das empresas não são infinitos, sendo necessário filtrar as leads nas quais deve ser feito investimento ou não.
As pessoas têm comportamentos de compra diferentes. Podem ter um processo de decisão mais ou menos longo, necessitar de mais conteúdo relevante que comprove o valor daquilo que está a oferecer, ou preferir receber comunicação em canais distintos. Para evitar desperdiçar recursos, deve construir parâmetros que o ajudem a identificar a qualidade das suas leads e se já têm uma relação consigo ou não. A cada parâmetro deve atribuir uma pontuação para facilitar a decisão de continuar a nutrir a lead, ou desistir dela.
Estes parâmetros devem ser utilizados para definir uma Marketing Qualified Lead (MQL), isto é, visitantes, cuja pontuação dos vários parâmetros demonstra altas probabilidades de se virem a tornar clientes. Quando a pontuação é baixa, está a investir com baixas probabilidades de retorno, e a lead deve ser descartada.
Quando a lead tem potencial, mas ainda não está qualificada com uma pontuação adequada para converter, a estratégia é continuar a nutri-lo com conteúdo relevante, para que ganhe confiança com a empresa.
No caso da lead estar muito qualificada, está na altura de a direcionar para uma ação comercial com o intuito de converter, por exemplo, comprando os seus produtos.
Para construir parâmetros de qualificação pode perguntar-se o seguinte:
- Existe um problema que o seu produto ou serviço vai resolver?
- A lead é viável para a empresa? Por exemplo, a empresa pode não ter capacidade de produção para atender às necessidades de determinado cliente.
- Existe a capacidade orçamental para comprarem os seus produtos ou serviços?
- Encontra-se dentro do tipo de clientes da empresa?
- Tem autoridade para tomar a decisão de compra? Por exemplo, em B2B, muitas vezes só determinados cargos podem tomar decisões de compra.
- Encontra-se maduro para tomar a decisão?
Como medir as leads quando usa tráfego pago?
No marketing dados são tudo, e quando tem a possibilidade de medir, pode otimizar rapidamente os seus esforços para as estratégias que geram mais leads para o seu negócio.
Ao fazer uma campanha de Google Ads ou Facebook ads com o intuito de angariar potenciais clientes, pode utilizar as seguintes métricas para avaliar o seu custo por lead e a média de leads que o seu anúncio gerou para converter.
Custo por lead (CPL)
Com esta métrica vai entender quanto custou cada lead gerada pela sua campanha, dividindo o investimento pelo número de leads.
Por exemplo, imagine que investiu 300€ numa campanha e obteve 75 leads. O seu custo por lead foi de 4€.
Número de leads por venda (LPV)
Esta métrica, calcula a média de leads geradas para obter uma venda. É obtida dividindo o número de leads pelo número de vendas.
Por exemplo, das 75 leads obtidas na campanha, 25 fizeram uma compra. Isto significa que, em média, por cada venda, a sua campanha teve que gerar 3 leads.
Conclusão
Com as ferramentas de marketing digital das quais dispomos, gerar leads para o negócio tornou-se uma estratégia essencial para impulsionar qualquer empresa que queira crescer em número de clientes.
Não se esqueça que é necessário criar conteúdo relevante que atraia os utilizadores para que estes se tornem em potenciais clientes, qualificá-los e nutri-los para criem uma relação consigo.
