O funil de vendas é dividido em três partes, que são as etapas da jornada de compra: topo, meio e fundo do funil.
O grande objetivo do funil de vendas é mover alguém do topo para o fundo do funil, ou seja, tornar um potencial cliente num cliente real. Portanto, uma pessoa que não conhece a sua empresa vai passar por etapas que a poderão convencer a tornar-se num cliente fiel e que recomenda a sua empresa a amigos e familiares.
O funil de vendas de marketing digital é visto como uma pirâmide invertida, ou seja, no topo do funil, os potenciais clientes começam na parte mais ampla/superior do funil. É através de estratégias de marketing digital, como por exemplo, automações de e-mail marketing e artigos de blog, que esses potenciais clientes passam para meio e fundo do funil até que se tornem clientes.
Utilizar uma comunicação baseada num funil de vendas permite uma aquisição de clientes planeada e consistente.
As etapas de um funil de vendas
Topo do funil
As comunicações para esta etapa do funil devem ser pensadas para pessoas que ainda não conhecem o seu negócio, serviço ou marca.
E como chegar a pessoas que ainda não o conhecem? Existem algumas formas, como por exemplo:
- publicidade em redes sociais ou nos motores de pesquisa;
- patrocínio de eventos locais.
É uma etapa em que se pode dar a conhecer, mas não basta apenas apresentar-se, deve lembrar-se que nesta etapa, muito provavelmente, os seus potenciais clientes nem sequer se aperceberam de que têm um problema que precisa de ser resolvido e precisam de ser sensibilizados para isso. As suas comunicações devem estar alinhadas com algumas potenciais necessidades dessas pessoas que constituem o seu público-alvo.
O seu negócio é um software para a indústria? Veja dois exemplos de conteúdos que poderia escrever para esta etapa:
1. “5 vantagens de um ERP para a indústria”
2. “A tecnologia como aliada nos processos industriais”
Como pode verificar, o objetivo é identificar uma necessidade que o seu produto possa resolver e mostrar aos potenciais clientes que eles estão a precisar de uma solução como a sua e que até então desconheciam.
Meio do funil
No meio do funil, já pode produzir conteúdos que convençam o potencial cliente a preencher um formulário, de forma a partilhar consigo alguns dados pessoais/profissionais em troca de algum conteúdo de valor ou de alguma oferta, como por exemplo, um e-book ou uma demonstração gratuita. Só a partir do momento em que o potencial cliente deixa os seus dados é que pode considerá-lo com um verdadeiro lead.
Nesta etapa, começa a ser mais notória a necessidade de um software de relacionamento com o cliente, um CRM, que permita registar várias informações em cada lead angariado e a fazer uma abordagem cada vez mais personalizada.
Leia também: Como gerar leads para impulsionar o seu negócio e aumentar o seu número de clientes
Fundo do funil
Depois de nutrir o potencial cliente com conteúdos de valor e depois de ter vários dados sobre os interesses desse potencial cliente, chega a etapa em que precisa de lhe dar uma motivação final para a concretização da compra. Quando no meio do funil, o potencial cliente faz download de algum material ou quando, no meio do funil, o potencial cliente adiciona produtos ao carrinho, mas sai sem efetuar a compra, ou até mesmo quando este clica nos anúncios mas não compra nada, a sua empresa sabe que, de alguma forma, este cliente se interessa pelo que oferece, só ainda não está verdadeiramente convencido.
A motivação final pode estar na forma de oferta de portes grátis, cupões de desconto, entre outros.
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